喬森照明作為中國(guó)家居照明領(lǐng)域內(nèi)的著名品牌，在“千店名家”擴(kuò)張策略引領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)近3年的快速發(fā)展，門店數(shù)量已達(dá)700多家，經(jīng)銷商的加盟已處于良性循環(huán)狀態(tài)。但是，隨著同質(zhì)化品牌后起之秀的追趕，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，要保持現(xiàn)有領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，如何通過(guò)垂直銷量提升（單店質(zhì)量）來(lái)替代水平銷量提升（門店數(shù)量）呢？
    所謂“渠道出利潤(rùn)，終端出銷量”，在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品門店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，究竟如何操作終端銷量才能真正持續(xù)提高？為此，喬森照明走在行業(yè)的前面，提前去思考照明品牌零售終端一線的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，希望通過(guò)掌握零售終端門店銷售管理技藝，尋找到終端銷量倍增的解決方案，實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域市場(chǎng)由水平發(fā)展到縱向提升的轉(zhuǎn)變。

    在過(guò)去的兩年里，喬森照明啟動(dòng)了“精品導(dǎo)購(gòu)全國(guó)巡回培訓(xùn)”活動(dòng)，通過(guò)專職的培訓(xùn)師對(duì)全國(guó)數(shù)百個(gè)終端的一線導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了面對(duì)面的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。經(jīng)典的課件有《4+3現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)技巧》、《門店22條軍規(guī)》、《促銷26術(shù)》、《零成本提升終端銷量》、《消費(fèi)者心理分析》、《產(chǎn)品賣點(diǎn)分析》、《疑難問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)術(shù)語(yǔ)》等，旨在幫助終端一線提高導(dǎo)購(gòu)員的整體素質(zhì)，從而拉動(dòng)終端銷量。
    在兩年沉淀的基礎(chǔ)之上，2011年喬森照明開發(fā)了全新的實(shí)戰(zhàn)課件——《打造終端特種兵》，通過(guò)狼性團(tuán)隊(duì)的塑造、團(tuán)隊(duì)士氣的打造、單兵作戰(zhàn)的特種技巧、團(tuán)隊(duì)合圍的配合、導(dǎo)購(gòu)晉升路徑的引導(dǎo)等內(nèi)容，全面提升單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的作戰(zhàn)能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作力，《打造終端特種兵》可以說(shuō)是喬森照明兩年來(lái)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的集大成作品。

    4月28日，喬森照明2011年“打造終端特種兵”全國(guó)巡回培訓(xùn)在梅州興寧南星電器有限公司拉開了帷幕。據(jù)悉，這是《打造終端特種兵》全國(guó)巡回培訓(xùn)的第一站，喬森照明廣東東區(qū)大區(qū)經(jīng)理孫海侖、粵東辦事處經(jīng)理羅運(yùn)金、喬森照明梅州運(yùn)營(yíng)商興寧南星電器有限公司總經(jīng)理馬振河以及來(lái)自梅州區(qū)域近50名導(dǎo)購(gòu)員和老板出席了本次培訓(xùn)。
    培訓(xùn)中，培訓(xùn)講師通過(guò)短片觀看、游戲領(lǐng)悟、情景演練、重點(diǎn)講授等多種方式生動(dòng)的詮釋了《終端特種兵》的打造，現(xiàn)場(chǎng)氛圍相當(dāng)活躍。本次培訓(xùn)得到了與會(huì)導(dǎo)購(gòu)員及老板的歡迎和認(rèn)可。培訓(xùn)結(jié)束后，五華安流順大燈飾的陳老板坦言：通過(guò)今天的培訓(xùn)，我感覺(jué)喬森照明的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)要比很多廠家包括一些大品牌的培訓(xùn)更有實(shí)戰(zhàn)性，對(duì)我們更有用。喬森運(yùn)營(yíng)商南星電器總經(jīng)理馬總也表示：今后要進(jìn)一步加大區(qū)域經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。

文/侯美珍
2011-5-6