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[營銷一線]聯營模式焦點訪談—四川聯營公司總經理郭劍

作者：喬森時間：2012-11-05 15:30:49

編首語：喬森照明在十周年慶典上公布了聯營模式的渠道戰略，并率先與四川、云南兩個區域簽定聯營公司協議，現兩家聯營公司已運營將近半年，各項工作有條不紊地進行著，市場表現也尤為搶眼。聯營模式的獨特優勢是什么？它在推動市場發展的過程中發揮著怎樣的作用？記者近日采訪了四川聯營公司總經理郭劍（以下簡稱“郭總”），對聯營渠道模式進行了深度訪談。相信通過本次訪談，我們對聯營渠道模式會有更深一步的了解。

記者：眾所周知，四川是率先采取聯營渠道模式的區域，為何選擇新的渠道操作模式？您認為聯營模式有什么優點？

郭總：在近兩年經濟大環境不景氣的情況下，運營商抱怨廠家的服務不到位，產品、市場推廣、團隊的建設等諸多問題，大家各說一詞，而且近年來廠家也好，運營商也罷都對經營品牌缺乏耐心，商家是什么好賣賣什么，廠家經營的成本與市場投入很有可能不成正比，很難堅持。而聯營模式的核心就是讓廠商、物流商、區域經銷商運作暢通，戰略與策略有效落地執行，通俗來講就是共同經營共同發展，它可以很好的解決廠商對弈的問題，這也正是我選擇聯營模式的原因。品牌是屬于大家的，讓大家在這個品牌里獲取各自需要的東西，實現廠家、運營商、區域經銷商三方共贏，才是我們的最終目的。

記者：在采取聯營模式之后，四川區域的市場表現如何？

郭總：四川作為新模式啟動區域，老客戶給予了充分認可，給了我們很大的信心與動力。從6月2日成立以來，到組建團隊，先后新增客戶20余家。不難發現作為一個經營10年的照明企業，喬森市場口碑還是深入人心的，特別是喬森的節能燈早在3年前在四川就已經家喻戶曉，為后續的市場開拓奠定了良好的基礎，從市場反映來看，今年完成開發50家目標是可以達成的。同時我計劃圍繞提高核心客戶的單店銷量，打造單店過100萬的核心店。

■四川聯營公司總經理郭劍

記者：您作為四川聯營公司的代理商&操盤手，在操作聯營模式過程中有什么心得？喬森的市場前景如何？您覺得公司在哪些方面應予以重點支持？

郭總：在操作市場中至關重要的一點是自身的“定位”一定要清晰、準確。方向決定成敗，細節鑄造完美，我們的目標是什么，創四川區域高端品牌，爭四川行業第一。就現有的市場格局來說，喬森品牌一直是中高端定位，在產業飛速升級的大好時機，喬森自身的負重并不大，相對其他現在一線品牌來說我們更靈活，負擔更小，速度更快，在市場操作中優勢明顯。
　　支持方面，產品是核心，何總裁有著20年的制造經驗，我相信在他的帶領下喬森能夠在這產業升級的最佳時機創造出被市場青睞、為終端客戶帶來邊際利潤的產品，品牌的發展初期就是要做好產品，通過豐富終端店面的產品線，拓寬發展領域，搶占市場優勢。做品牌貴在一個堅持，讓下游的商家掙到錢，品牌價值就會體現出來。

記者：9月份的廠商聯誼會是四川區域運作聯營模式以來第一個大型活動，在您看來，這對于下一階段工作有什么促進作用？

郭總：這僅僅是個開始，我們要走的路還很長，要構建和完善的事情還很多。會議及活動的目的在于告訴所有合作伙伴我們的方向，以及我們真正為合作伙伴考慮的切身利益。像這樣的交流會、培訓會以后還會在區域多開展，作為聯營公司的帶頭人，加強喬森體系內的橫向學習與交流是必要的。
　　會議之后馬上面臨中秋國慶雙節，聯營公司積極組織各商家做好終端的推廣與促銷搶占市場份額，提升商家的信心和銷量。通過會議的深入溝通和交流，四川區域的經銷商對于聯營公司國慶前的促銷政策非常響應，作為新模式采用區域我們也感到很受鼓舞。

記者：能簡單跟我們說一下，今后四川區域將有怎樣的規劃嗎？

郭總：先定目標后找方法。 “爭四川行業第一，創中國品牌。”是我們一直以來追求的目標。銷量方面，2014年做到2000萬，2016年實現過5000萬銷量；終端建設方面，堅持兩步走戰略：1、以家居綜合體驗店進行品牌終端的建設與推廣，圍繞店面做升級、做提升；2、以光源流通類產品全面覆蓋五金復合型店，通俗來講使LED球炮、節能燈像買礦泉水飲料一樣方便，哪怕是在偏遠的山村都能隨處可見；團隊打造方面，建立系統的培訓與晉升機制，讓核心團隊成員參與持股，建成一支優秀的團隊為大家共同的目標而努力奮斗。

文/四川聯營公司余青云

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